Dr. Thilo Pfrang

Thilo has more than six years' experience in the transfer of findings from behavioral science to corporate practice.

Even while studying for his economics degree, issues regarding consumer behavior fascinated him. In his doctoral thesis at the University of St.Gallen, he investigated the impact of behavioral-theory-based appeals on return behavior of online customers.

The findings of this work aroused the interest of numerous companies. And this resulted in the founding of BSC St.Gallen: The idea was to make the findings from behavioral science usable for companies.

In addition to his consulting activities, Thilo cooperates in research projects with renowned universities, such as University of Michigan, Frankfurt School of Finance & Management and the University of St.Gallen.

With BSC St.Gallen, he is pursuing the goal of transferring this scientific knowledge to corporate practice whilst triggering change via the intelligent application of behavioral economics.

Publications

Swiss Marketing Leadership Studie 2017

Senkung der Retourenquote mit Behavioral Economics

Die steigende Bedeutung des Internets als Distributionskanal führt zu mehr Retouren, welche für Händler mit hohen Kosten verbunden sind. Dementsprechend
sind im Online-Handel sowohl Praktiker als auch Forscher zunehmend daran interessiert, wie man Retouren reduzieren kann, ohne den Absatz z

Pfrang, Thilo & Hirzel, Alex (2017): Profitable Retourensenkung mit Behavioral Economics, in: Swiss Marketing Leadership Studie 2017, 49-51.

Journal of Marketing

Customer Inspiration: Conceptualization, Scale Development, and Validation

Introducing customers to new ideas lies at the heart of marketing, yet surprisingly little is known about customers' state of inspiration within this domain. This article reviews prior conceptualizations of general inspiration in psychology and introduces customer inspiration as a customer

Böttger, Tim; Rudolph, Thomas; Evanschitzky, Heiner; and Pfrang, Thilo (2017): Customer Inspiration: Conceptualization, Scale Development, and Validation. Journal of Marketing, 81 (6), 116-131.

ce today

Neues Kaufverhalten fordert den stationären Fachhandel heraus

Eine Studie des Forschungszentrums für Handelsmanagement der Uni St. Gallen hat sich mit den Chancen und Gefahren für den stationären Elektronikhandel befasst. Was sind die Trends? Die Studienautoren beleuchten die wichtigsten Erkenntnisse.

Rudolph, Thomas; Pfrang, Thilo (2015). Neues Kaufverhalten fordert den stationären Fachhandel heraus. In: CE today, Nr. 12 (2015), 22-23.

Marketing Review St. Gallen

Kundeninspiration als Chance für den Handel

Mit diesem Artikel beschreiben wir die Bedeutung von Kundeninspiration im Marketing, entwickeln eine Definition für dieses neue Konstrukt und vermitteln erste Implementierungsideen für ein nachhaltiges Wachstum durch Kundeninspiration im Handel.

Rudolph, Thomas; Böttger, Tim; Pfrang, Thilo (2012). Kundeninspiration als Chance für den Handel. In: Marketing Review St.Gallen, 29 (5), 8-15, DOI:10.1365/s11621-012-0158-x.

transfer Werbeforschung & Praxis

Empfehlungsservices auf PKW-Websites – Eine aktuelle Bestandsaufnahme

Empfehlungsservices sollen das Weiterempfehlen von Websites stimulieren sowie die Bekanntheit, das Image und den Markterfolg der dort präsentierten Angebote fördern. Das Wirkungspotenzial dieser neuen Online-Werbung – einer Art Site-Promotion - wird meist positiv, aber dennoch unterschiedli...

Silberer, Günter; Pfrang, Thilo (2011). Empfehlungsservices auf PKW-Websites – Eine aktuelle Bestandsaufnahme. In: Transfer Werbeforschung & Praxis, 57 (1), 44-52.

transfer Werbeforschung & Praxis

History Advertising: Werbung mit der Unternehmensgeschichte - Wirkungspotential und Ergebnisse einer experimentellen Studie

Für Unternehmen, die auf eine erfolgreiche Geschichte zurückblicken können, bietet sich der Rückgriff auf diese Geschichte als Profilierungsmöglichkeit an, vor allem auf gesättigten Märkten mit austauschbaren Produkten. Bislang mangelt es jedoch an Studien zu den Wirkungen einer sol...

Silberer, Günter; Pfrang, Thilo (2013). History Advertising: Werbung mit der Unternehmensgeschichte - Wirkungspotential und Ergebnisse einer experimentellen Studie. In: Transfer - Werbeforschung und Praxis, 59 (3), 6-17.

planung & analyse

Der Point of Sale als Inspirationsquelle

In der heutigen Überflussgesellschaft, die sich durch eine Vielzahl an Produkten und Informationen auszeichnet, steigen gleichzeitig die Ansprüche der Kunden. Der Kunde von heute erwartet nicht nur innovative Produkte, sondern individuelle Problemlösungen und neue Ideen. Zudem treffen Konsu...

Rudolph, Thomas; Pfrang, Thilo (2014). Der Point of Sale als Inspirationsquelle: Kundeninspiration als Markenstrategie. In: Planung & Analyse: Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, 22 (3), 28-31.

Marketing Review St. Gallen

Das Potenzial von Eigennutzen und sozialen Normen nutzen

Online-Händlern fällt es schwer, das Rücksendeverhalten ihrer Kunden zu ändern. Soziale Normen und Eigennutzen-Anreize sind als Ansätze zur Verhaltensände- rung etabliert, wurden zur Ansprache von Online-Kunden bisher jedoch nicht untersucht. Zwei Experimente zeigen, dass beide Anreiz

Pfrang, Thilo (2015). Retourensenkung im Online-Handel: Das Potenzial von Eigennutzen und sozialen Normen. In: Marketing Review St. Gallen, 32 (5), 78-89.

Markt- und Sozialforschung Schweiz

Verhaltensanreize zur Retourensenkung

Ein Laborexperiment zeigt, dass soziale Normen und Eigennutzen-Anreize die Rücksendeabsicht von opportu- nistischen Online-Shoppern senken können, ohne den Absatz negativ zu beeinflussen. Für Kunden ohne opportunistischen Antrieb erhöht sich jedoch die Rücksendeabsicht. Händler sollte

Pfrang, Thilo (2016): Verhaltensanreize zur Retourensenkung, In: Handbuch Markt- und Sozialforschung Schweiz 2016, vsms Verband Schweizer Markt- und Sozialforschung, 52-55.

List of publications

Journal paper (peer reviewed)

Tim Böttger, Thomas Rudolph, Heiner Evanschitzky, and Thilo Pfrang (2017). Customer Inspiration: Conceptualization, Scale Development, and Validation. Journal of Marketing, 81 (6), 116-131.
Pfrang, Thilo (2015). Retourensenkung im Online-Handel: Das Potenzial von Eigennutzen und sozialen Normen. In: Marketing Review St. Gallen, 32 (5), 78-89. ISSN 1865-6544
Rudolph, Thomas; Pfrang, Thilo (2014). Der Point of Sale als Inspirationsquelle: Kundeninspiration als Markenstrategie. In: Planung & Analyse: Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, 22 (3), 28-31.
Silberer, Günter; Pfrang, Thilo (2013). History Advertising: Werbung mit der Unternehmensgeschichte - Wirkungspotential und Ergebnisse einer experimentellen Studie. In: Transfer - Werbeforschung und Praxis, 59 (3), 6-17.
Rudolph, Thomas; Böttger, Tim; Pfrang, Thilo (2012). Kundeninspiration als Chance für den Handel. In: Marketing Review St.Gallen, 29 (5), 8-15, DOI:10.1365/s11621-012-0158-x.
Silberer, Günter; Pfrang, Thilo (2011). Empfehlungsservices auf PKW-Websites – Eine aktuelle Bestandsaufnahme. In: Transfer Werbeforschung & Praxis, 57 (1), 44-52.

Conference paper

Böttger, Tim; Rudolph, Thomas; Pfrang, Thilo & Evanschitzky, Heiner (2016). Customer Inspiration: Conceptualization, Scale Development, and Validation: SCP Annual Winter Conference 2016, 25.02.2016 - 27.02.2016, St. Pete Beach, FL.
Pfrang, Thilo; Rudolph, Thomas, & Emrich, Oliver. (2015). Reducing Opportunistic Product Returns: The Potential of Self- Benefits and Social Norms. Accepted for publication. EMAC European Marketing Academy (Brussels), 2015. – 44th Annual EMAC Conference. -Leuven. (nominated for best paper award)
Rudolph, Thomas; Böttger, Tim; Pfrang, Thilo; Evanschitzky, Heiner (2015). Customer Inspiration: Conceptualization, Scale Development, and Validation. AMA2015. - AMA 2015 Winter Marketing Educators' Conference. - San Antonio, TX, USA, S. 20.
Pfrang, Thilo; Rudolph, Thomas; Böttger, Tim (2014) Inspire to Delight: the Effects of Customer Inspiration on Consumers' Purchase Decisions. In: Paradigm Shifts & Interactions: EMAC European Marketing Academy (Brussels), 2014. - 43rd Annual EMAC Conference. -Valencia, S. 227. - ISBN 978-84-697-0220-8.
Böttger, Tim; Rudolph, Thomas; Pfrang, Thilo (2014). Inspirational communication - The mediating role of customer inspiration in attribute framing. In: Lost in Translation: Marketing in an Interconnected World. Brussels: EMAC European Marketing Academy, 2013. - 42nd Annual EMAC Conference 2013. - Istanbul.

Book

Rudolph, Thomas; Pfrang, Thilo; Weber, Maximilian (2015). Konsumententrends im Schweizer Elektronikdetailhandel : Das Branchenprofil 2015/16. St.Gallen : Forschungszentrum für Handelsmanagement, 2015. - ISBN 978-3-906057-21-7.
Rudolph, Thomas; Emrich, Oliver; Kleinlercher, Kristina; Pfrang, Thilo (2015). Der Schweizer Online-Handel: Internetnutzung Schweiz 2015. St.Gallen: Forschungszentrum für Handelsmanagement der Universität St.Gallen, - ISBN 978-3-906057-15-6.
Rudolph, Thomas; Emrich, Oliver; Böttger, Tim; Essig, Elena; Metzler, Thomas; Pfrang, Thilo; Reisinger, Melanie (2013). Der Schweizer Online-Handel: Internetnutzung Schweiz 2013. St.Gallen: Forschungszentrum für Handelsmanagement, - ISBN 978-3-906057-05-7.

Press article

Rudolph, Thomas; Pfrang, Thilo (2015). Neues Kaufverhalten fordert den stationären Fachhandel heraus. In: CE today, Nr. 12 (2015), 22-23. http://www.cetoday.ch/de-CH/News/2015/12/07/cet_15...

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Die Zusammenarbeit mit BSC St.Gallen lieferte uns wertvolle Erkenntnisse zum Verhalten unserer Kunden. Die Integration verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse hilft uns, Maßnahmen gezielter zu steuern. Wir werden daher auch weiterhin mit BSC St.Gallen zusammenarbeiten.

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